SESIÓN I: Objetivos y Reglas básicas del networking

En esta primera sesión veremos el tipo de objetivos a establecer al hacer networking así como las 6 reglas básicas que nunca deberás olvidar

OBJETIVOS

Debemos tener claro antes de ir a una sesión de networking con quién queremos hablar y qué vamos a buscar.
El propósito general del networking es establecer una red de contactos que puedan ayudarte a conseguir algo concreto. Pero hay que diferenciar lo que puede considerarse network marketing – búsqueda de contactos de corto plazo, de la creación de una red de contactos de valor y duradera. La manera de actuar, la actitud así como los lugares de búsqueda varían según sea lo que busques.

Crea una red temporal de contactos

Creas una red temporal cuando quieres tener resultados rápidos:

  • conseguir prospectos o ventas,
  • establecer alianzas comerciales,
  • conocer la oferta de la competencia;
  • investigar las necesidades de determinados perfiles,
  • solicitar fondos mediante crowfunding,
  • encontrar proveedores,
  • ver las reacciones ante un nuevo producto, etc.

La relación puede durar lo que dura la transacción.

Los interesados en estos objetivos  buscan participar en eventos donde puedan maximizar el número posible de contactos. Cuantos más mejor. La actividad se centra en darse a conocer e identificar a los candidatos cuyas necesidades puedan resolver. Durante estas interacciones , al tratarse de ofrecimientos cruzados, existe el riesgo de que ambas partes apenas se escuchen.

El networking de referencias comerciales  se considera como una actividad comercial adicional que muchos profesionales integran dentro de su estrategia comercial. Resulta fácil de realizar ya que todos los participantes saben a qué vienen, aunque puede resultar frustrante si se tienen elevadas expectativas en cuanto a resultados.

Si por ejemplo un profesional ofrece un servicio que solo necesitan un 20% de las empresas, puede llegar a contactar con 50 empresarios y no encontrar a nadie realmente interesado en sus servicios. Por tratarse de contactos rápidos y relaciones temporales no suelen generar recomendaciones. No existen relaciones de confianza para que se produzcan. Los resultados se limitan a la identificación de prospectos o interesados de los servicios que cada participante ofrece.

La mayoría de las acciones de networking que se promueven desde foros asociaciones y centros especializados en networking están orientadas a este propósito. La modalidad más extendida es el speed networking.

Cultiva tu red estable de contactos

Cultivar una red valiosa de contactos que puedan ayudarte en el desarrollo de tu vida profesional y de negocios supone realizar un ejercicio paciente y continuado. Se trata de  identificar, seleccionar y desarrollar una red de confianza de conectores y de expertos, de personas vinculadas a ciertos sectores profesionales y a empresas de interés, a quien consultar. Expertos en estrategia, gestión, comunicación, finanzas, educación, aspectos legales, reclutamiento y selección, salud, ayudas, etc.

El secreto para conectar es encontrar los elementos afines y ayudar a nuestros contactos a conseguir sus objetivos. Quien atiende, entiende y ayuda consigue habitualmente atención y agradecimiento del otro, creando las bases para el desarrollo de relaciones duraderas y de mutua confianza.

Es importante entender que esta red profesional de confianza hay que establecerlas antes de que las necesitemos. Se trata de mantener una actitud abierta y receptiva que facilite dicha construcción

Mantenemos desde siempre contactos regulares con muchas personas con quienes estamos ligados y apenas conocemos sus actividades profesionales. Familiares, allegados, compañeros de profesión, de estudios, colegas, vecinos, etc. Es por aquí donde debemos empezar.

LAS REGLAS DEL NETWORKING INTELIGENTE

REGLA 1 Proactividad

Abandona la vergüenza. Muéstrate proactivo. Rompe el hielo. Muéstrate abierto. Centrate en algun tema de interés vinculado al encuentro donde estés. Haz preguntas abiertas.

REGLA 2 Selección

Tu propósito durante tu primer contacto es identificar intereses comunes con que alinear la relación. Si buscas entenderle y ayudarle, y además aprecias lo que hace, estarás sentando las bases de una relación más duradera.

REGLA 3 Seducción

La clave es conocer a tu interlocutor racional y emocionalmente, entender sus necesidades y ayudarles a resolver sus problemas y conseguir los resultados que buscan. La relación debe pasar por fases similares al proceso tradicional de ventas. Tienes que despertar su ATENCIÓN con tu presencia, generar INTERÉS con tus comentarios, estimular el DESEO por profundizar su relación contigo al descubrir las áreas afines o descubrir el modo de resolver alguno de sus problemas con tu ayuda y le impulsarás a la ACCIÓN mediante tus propuestas. La estrategia que seguirás variará según sea el perfil de tu interlocutor y tus posibilidades. No buscas entretenerle sino ayudarle, buscando vincular sus necesidades con tu capacidad para aportar soluciones. Esperas ganar su confianza y que considere tus comentarios. Ocupar un espacio en su mente.

REGLA 4. Cultiva los contactos de interés

Tu contacto compite con muchos otros que cada uno tiene. Para que perdure tiene que ser valioso y continuado. Muéstrate generoso. Elogia. Ayuda sin pensar que recibirás una compensación en el futuro.
Respeta y trata con consideración a tu interlocutor.

REGLA 5. Honestidad y consistencia

No digas lo que no eres ni te comprometas a lo que no puedas cumplir. La confianza se gana con la consistencia y autenticidad. Oye con atención y cumple con lo que te hayas comprometido.

REGLA 6. Acepta la realidad

Que la relación persista y crezca es cosa de dos. Y aunque tu hayas dado los primeros pasos si no encuentras la sensibilidad adecuada seguramente la relación no persistirá. Considera como habitual que apenas un 20% de los contactos que hayas seleccionado mostrarán la reciprocidad deseada.

TAREAS A REALIZAR

Fija tus objetivos a conseguir mediante networking. Descarga las tablas que acompañan esta sesión y selecciona los objetivos que buscas conseguir.

Establece un plan de acción, seleccionando los eventos adonde irás durante los próximos 6 meses para conseguir dichas metas.

 

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