SESIÓN VII: Cómo actuar en las reuniones de networking (*) – Parte II

En esta segunda parte verás nuestras sugerencias en relación a la comunicación verbal que también incluyen  aportes realizados  por otros expertos en Networking tales como (*) Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia (seeseuno) y Antony Porras Sánchez (Networking para todos).

LA CONVERSACIÓN

Toma la iniciativa y presenta a otras personas entre sí. Comenzar la conversación suele ser difícil para otros, y agradecerán que les ayudes.

No tengas vergüenza de decir: “Hola, me acerco a ti porque no quiero desaprovechar la oportunidad de conocerte”. Eso es en última instancia lo que todos quieren al hacer Networking.

Escucha el doble de lo que hablas. Mantén el ratio 1:2 entre hablar y escuchar. Haz preguntas al otro e interésate por sus respuestas. No te olvides de hablar también de ti.

Dedica el tiempo que necesites con cada encuentro. Invierte suficientes minutos en conocerle.

LAS PREGUNTAS

Utiliza la palabra mágica: “Dime.” No empieces una charla con preguntas cerradas que relegan a la otra persona a gruñir una respuesta de una sola palabra. Por ejemplo, “¿Te gustó la reunión?” “Sí.” “Dime” transforma una conversación superficial en una conversación sustantiva. Pídele detalles. Los detalles son la clave para una conversación mucho más profunda. Y lo más importante: denota interés.

Buenas preguntas para iniciar una conversación suelen ser abiertas: ¿Cómo conociste esta organización? ¿Qué te hizo apuntarte a esta actividad?

Pide consejo. El camino al corazón de cualquier persona es a través de sus consejos. Si al escucharle ves que la persona puede ayudarte a resolver un problema de su competencia pregúntale “¿Qué sugieres que haga?”. Da a la gente la oportunidad de que se muestre experto.

Encuentra puntos de interés comunes que permitan desarrollar la relación. Los hobbies pueden ser una gran entrada para generar una conversación de interés común. Los hobbies pueden ser una gran entrada para generar una conversación atractiva

No les preguntes sólo a qué se dedican. La respuesta suele ser seca: “Soy un analista financiero” o larga y aburrida. Intenta algo diferente como: ¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo? ¿Cómo llegaste a ese puesto? ¿Qué hacías antes?

Evita preguntar: ¿qué tal estás? a menos que le conozcas. La pregunta es compleja y se puede contestar a varios niveles. Lo más normal es quedarse en lo superficial y recibir un simple “bien” como respuesta.
Si alguien te pregunta a ti qué tal estás, aprovecha la oportunidad para decir algo interesante de ti mismo. Durante nuestras primeras impresiones hay que encontrar puntos de interés lo antes posible.

Pregunta al otro si conoce a algunos de los presentes. Si te dice que sí, aprovecha para saber que hacen y a quién te sugiere que veas.

Pregúntale, ¿Cómo te puedo ayudar?, ¿Qué estás buscando?,  ¿qué tipo de contactos te gustaría conseguir hoy para tu negocio? Y si es posible, ayúdale, ponle en contacto con el perfil que él busca.

Utiliza expresiones que suavicen tus preguntas, para que no parezca un interrogatorio. Por ejemplo: “…en tu opinión, ¿qué te ha parecido la charla?”; “Ah, es interesante, ¿se lo recomendarías a otros?”; “Pues mira, me suena el nombre. Pero la verdad es que conozco poco de ese sector”; “¿Cuáles son los beneficios de usar x”?

Actúa con generosidad. Ponte a su disposición. Pregúntale en que puedes ayudarle. Y si puedes, hazlo. Será la mejor manera para que te recuerden.

LOS NOMBRES

Es difícil recordar nombres. Si te encuentras con alguien que ya conociste en el pasado pero dudas que recuerde tu nombre, pónselo fácil. Acércate y di: Hola, soy Isabel. “Nos conocimos hace unas semanas en…”

Si tú no recuerdas su nombre, pregunta inmediatamente: ¿Me recuerdas tu nombre? No le des más vueltas, no es ningún problema.

Utiliza el nombre de la otra persona durante la conversación: “Ha sido un placer conocerte, Alex”. No lo hagas constantemente o será irritante.

ANCLAJES

Utiliza durante todo el tiempo en tus conversaciones referencias visuales y anécdotas que permitan al interlocutor pensar en ti o recordarte. Apunta en tu tarjeta las referencias que permitan anclar en tu memoria a tu interlocutor. Identifica el estado emocional que te provoca el contacto (confianza, simpatía…) y asócialo a algo que te sea fácil de recordar, (color, olor, objeto..)

APORTA VALOR

No te centres en ti. Comparte información útil y relevante con los demás. Es el mejor modo que tienes de ser recordado. Concéntrate en ayudarles. Piensa qué problemas resuelves a tus clientes, o cómo puedes contribuir a que consigan sus sueños u objetivos. No subestimes tu capacidad de ser útil a otros profesionales.

Tener buen trato es esencial. Observa las reacciones de los demás, porque no a todo el mundo le gustan las mismas cosas.

TU PRESENTACIÓN

La energía lo es todo. Recuerda que las personas estimulantes son un imán para las personas y las oportunidades.

Has de estar preparado para la pregunta: ¿Y tú, a qué te dedicas? Ten presentaciones tipo bien preparadas: de 30 segundos, de 1 minuto y de 2 minutos, que podrás utilizar según donde te encuentres.

Que debiera incluir tu presentación.

El contenido dependerá de tu objetivo. Pero si se trata de presentar tus servicios e identificar posibles interesados, tu presentación debiera incluir estos 5 aspectos:

  • Problema que soluciono /u oportunidad,
  • Público objetivo – sector
  • Tu solución y ventajas y
  • Que te acredita
  • Un ejemplo / cliente de referencia

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Comunícate. Si los demás no saben lo que haces, lo que necesitas o lo que buscas no podrán ayudarte. Hazlo con claridad.

Que servicios presentar:

Si vas a un encuentro ocasional a vender, tus contactos-objetivo serán quienes estén buscando proveedores. Presenta servicios a su alcance. Evita hablar de servicios que les puedan servir a otros con la esperanza de que te introduzcan o recomienden a una tercera empresa ya que raramente lo harán. No te conocen. ¿Qué confianza podrás despertarles como para que asuman ese tipo de compromiso? Incluso aunque tu habilidad y competencia sean excepcionales y lo que ofreces sea único e imbatible raramente lo harán.

Si los participantes son micro-empresas ten propuestas para ellos. Y si no las tienes no vayas. Perderás el tiempo.
Para una empresa pequeña, por ejemplo, que cuentes o no con un sistema de control de calidad certificado según la norma ISO puede ser irrelevante. Pero no será así para empresas de mayores dimensiones que hasta pueden exigirlo para validarle como proveedor potencial.

Busca feedback. Si te devuelven una mirada perdida, después de tu presentación probablemente no tengan ningún interés. Re-orienta tu conversación hacia otra dirección. Recuerda tus otros objetivos. No atosigues.

Si no encuentras a los perfiles que buscas, pregunta a tus nuevos contactos si ellos conocen a alguien que… y describe tu objetivo de Networking. Si has hecho bien tu trabajo y tienes diversos objetivos, nunca sentirás que hayas perdido el tiempo en un evento.

Si eres una persona extrovertida, asegúrate que no dominas la conversación de una manera que incomode a los demás.

Si la conversación en ese grupo no es de tu interés, no dudes en buscar la oportunidad de despedirte y buscar otro grupo.

COMO FINALIZAR LA CHARLA

Termina la conversación con elegancia: “Me ha encantado conocerte, y me encantará encontrar formas de aportarte valor en el futuro.”

Si crees que la otra persona será un contacto interesante, propón una nueva cita. Dile por ejemplo: “Me gustaría saber más de lo que haces pero aquí es demasiado ruidoso. ¿Te puedo llamar esta semana y nos tomamos un café?”
Pídeles permiso para hacer seguimiento y enviarles un email. De esa forma estarán preparados y predispuestos a abrir tu mensaje.

Cuando te despidas de alguien, si es posible no le dejes sólo. Preséntale a otra persona que conozcas entre el grupo.

EL SEGUIMIENTO

Si has hecho un buen Networking saldrás con decenas de tarjetas, aunque no todas tendrá el mismo valor para ti. Clasifícalas por su importancia para ti y descarta aquellas menos interesantes.

Usa alguna aplicación online donde puedas incluir los datos de cada contacto, clasificarlos y poder enviar emails. Incluye su nombre, el de su empresa, datos de contacto, actividad, sector así como las circunstancias y momento donde os conocisteis. Indica porqué has considerado interesante el contacto.

Ten presente que solo podrás conocer y mantener activos un número reducido de contactos, que no suele superar a los 150. Aunque a través de redes sociales puedas contar con miles de seguidores y mediante un CRM puedas enviar multitud de mails la realidad es que podrás profundizar la relación con un número limitado de contactos. El contacto continuo y de valor es el que origina relaciones de confianza. Sé proactivo y selectivo.

Encuentra razones para mantener vivo el contacto. Puedes invitarles a coincidir contigo en el próximo evento al que acudas, enviarles invitaciones a alguno que le interese, cursarle información relevante de su sector, introducirle a un cliente etc.

Un buen networker genera oportunidades para otros, ofreciéndoles contactos o información valiosa para ellos. Al hacer esto te conviertes en un recurso que a ellos también les interesa cuidar.

Como tu tiempo escaseará la selección por categorías te permitirá centrarte en aquellos de mayor potencial. La calidad es más importante que la cantidad. Y para ello tendrás que tener un criterio claro para seleccionar donde aplicar tus esfuerzos.

Cuando envíes un email de seguimiento no les atosigues con un monólogo centrado en ti y en lo que vendes. Encuentra siempre modos de DAR VALOR PRIMERO, y seguir dando y dando y dando. Ése es el mejor modo de establecer relaciones duraderas. Cumpliendo el principio básico del Networking eficaz.

Haz el seguimiento con rapidez. Así te aseguras de que todavía te mantiene en la memoria, y persiste la energía del contacto inicial.

Si has prometido algo (como conectarle con alguien u ofrecerle algún recurso o información) – la rapidez es incluso más importante. Los buenos Networker cumplen sus promesas.

Si deseas enviarle periódicamente información de tus servicios ya que ha demostrado un inequívoco interés añádelo a tu base de datos. Pero si tienes dudas pregúntaselo. No hacerlo será contraproducente.

Hacer Networking no es un sprint, sino una maratón. Todo tiene que ver con crear relaciones a largo plazo. No es una venta rápida. Dale tiempo a la gente a conocerte e invierte tiempo en la relación.

La gente prefiere hacer negocios con personas que conocen, aprecian y confían. Si te has ganado su confianza tendrás la oportunidad de monetizar tu buen hacer.

Evalúa tus resultados con frecuencia. Que es lo que funciona y lo que no. Tu tiempo es valioso, así que asegúrate que lo inviertes correctamente.

Cuánto más valor des, más valor recibirás. Mantén una actitud generosa, y nunca tengas una lista de cuentas pendientes, pensando que recibes poco. Todo lo que das volverá a ti, quizás de personas diferentes.
La energía lo es todo. Recuerda que las personas capaces estimulantes son un imán para las personas y las oportunidades.

LA COMPETENCIA

En eventos de Networking suele ser habitual que te encuentres con empresas que ofrecen los mismos servicios que tú. Si has hecho bien tu trabajo de preparación seguro que tendrás áreas de interés para tratar.

Puede que aunque ofrezca los mismos servicios que tú trabaje en otras zonas o se dirija a otro tipo de clientes.

No pierdas la oportunidad de explorar alianzas que pueden servir tanto para abordar clientes que ninguno de los dos puede llegar solos, así como servicios complementarios, así como aprovechar para intercambiar consultas sobre problemas y soluciones.

EN RESUMIDAS CUENTAS…

Si vas a un evento de Networking y TIENES CLARO LO BUSCAS, lo mejor es presentarte, exponer quien eres y lo que estás buscando. Espera su respuesta. Y acto seguido preguntarle COMO PUEDES AYUDARLE. Busca ser memorable. Que se acuerden de ti por algo positivo y auténtico.

“La comunicación clara allanará el camino. Si no recibes una respuesta precisa pregúntale que hace y que está buscando. Escúchale activamente, céntrate en lo que te dice, no ocupes tu mente pensando en lo que vas a responderle. Y una vez has comprendido con claridad lo que busca, ayúdale. Considera los elementos en común que tienes y en qué medida hay oportunidades para ambos. Si no existieran piensa si conoces a alguien que pueda ayudarle. Pregúntale también si conoce alguien que puede ayudarte a ti. Toma notas, comparte con él tus aportaciones y agradece su disposición al dialogo. Si consideras valioso el contacto pregúntale si le parece bien un posterior contacto por mail. Despídete explicando que tu intención es mantener el mayor número de contactos durante el encuentro. Y si puedes preséntale a algún conocido.

Los principios para aprovechar los beneficios del Networking son simples. Tenerlos presentes y hacer uso de ellos no lo es tanto. Tienes que practicar. Ponte como meta aplicar alguna de las sugerencias cada vez y avanzaras. Tanto si deseas nuevos proveedores, clientes, socios o aliados, utiliza estos consejos probados. ”

TAREA A REALIZAR

Entra en el test de autoevaluación y responde a las preguntas. Podrás ver la respuesta inmediatamente después de entrar tu respuesta.

 

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